세일즈 프로페셔널

세일즈는 가치의 정직한 교환이다!

삼성 휴대폰 글로벌 사례로 읽는 B2B 세일즈

기업이 제대로 운영되려면 조직 구성원 모두가 각자의 역할을 충실히 수행해야 하지만, 그중에서 중요한 축을 이루는 것은 ‘제품과 영업’이라 할 수 있다. 제품은 상품 기획부터 개발, 생산, 품질, 사후관리 등 기술이나 서비스를 기반으로 하는 것이고, 영업은 그 제품을 필요로 하는 곳에 전달하고 정당한 대가를 받는 것이다. 이 책은 영업 중에서도 특히 ‘B2B 세일즈’에 주목했다. 「세일즈 프로페셔널: 삼성 휴대폰 글로벌 스토리로 배우는 B2B 세일즈 입문서」는 삼성전자 휴대폰 비즈니스 경험을 바탕으로, 세일즈의 개념과 과학적 기법, 마음가짐을 담은 세일즈 개론서이다.

우리나라에서는 마케팅과 세일즈를 구분하지 않거나, 세일즈를 마케팅의 하위 업무로 인식하는 경우가 많다. 대학 교육도 마케팅 중심으로 이뤄져 세일즈를 체계적으로 다룰 기회가 드물다. 평생 세일즈 현장에서 일해 온 저자는 특히 B2B 세일즈를 정리해 알릴 책임감으로 이 책을 집필했다. 이 책은 이론 위주나 성공담에 그치지 않고, 쉽게 읽고 바로 실무에 적용할 수 있는 B2B 세일즈 입문서를 지향한다. ‘전문가가 되기 위한 세일즈 스킬’에 초점을 맞추면서도 ‘세일즈’라는 직무에 부담 없이 접근할 수 있도록, 전체를 ‘개론 101’의 성격으로 구성했다.

이 책은 6개의 PART로 구성되어 있다. PART 1에서는 삼성전자가 휴대폰으로 글로벌 시장에 진출한 초기에 세일즈가 기여한 몇 가지 사례를 둘러본다. PART 2에서는 세일즈에서 알아야 할 기본적인 것들을 정리한다. PART 3은 고객을 이해하는 방법과 그에 따른 접근 전략을, PART 4는 상황별 세일즈 전략을 다룬다. PART 5는 세일즈라는 예술에 과학을 접목하여 체계적인 관리와 세일즈 성과를 획기적으로 개선할 수 있음을 보여주고, 마지막으로 PART 6에서 성공적인 세일즈맨이 된다는 것은 결국 인간으로서 성숙하게 되는 길이라는 것을 강조한다.

현대에 들어 세일즈를 체계화하려는 기업들에 의해서 과학적 세일즈 기법들이 제도적이고 조직적으로 성장하였다. 세일즈는 ‘아무나, 아무런 준비 없이 할 수 있는’ 영역이 아니라, 과학적이고 정교한 전문 직업 영역이다. 이 책이 많은 학생과 취준생, 현장에서 영업을 하고 있는 청년들이 자부심을 가지고 훌륭한 세일즈맨으로 성장하는 데 도움이 되길 기대한다. 또한, 글로벌 시장에 진출하고자 하는 많은 중소기업이 해외 영업을 하는 데 실질적인 가이드가 되길 바란다.

지은이 : 최창수

인하대 전자공학과를 졸업했다. 1978년 삼성전자에 입사하여 산업기기 사업부에 근무하며 국내 최초로 컴퓨터단층촬영기(CT)를 국립병원 5곳에 동시 납품하면서 최고의 판매실적을 기록하였다. 1983년부터는 삼성전자가 최초로 진출한 실리콘밸리 지사장으로 근무하며 PC 수출, 기술 도입 등을 하였다. 그 후 국내에서 워크스테이션, 서버 컴퓨터, 휴대폰 수출 등으로 30여 년을 판매 및 수출 분야에서 활동하며 기술 기반 제품의 판매를 전문직 영역으로 자리매김시켰다. 2009년부터 북미 지역을 책임지는 총괄로 뉴욕에서 근무하였고, 돌아와서 삼성SNS 사장(현재 삼성SDS로 합병)으로 재직하였다.

추천사

서문

PART 1 삼성 휴대폰 비즈니스와 세일즈

휴대폰 사업 시작: 우린 어디까지 갈 수 있을까?

고객에게 우리가 줄 수 있는 가치는 얼마인가?

노키아의 독무대, 유럽 대륙에 GSM을 들고 뛰어들다

이탈리아 팀 TIM: 대기, 대기, 대기

유럽 시장의 마지막, 독일 시장 진입!

아이폰과 갤럭시 iPhone vs. Galaxy

 Recap

 Keywords

PART 2 세일즈란?

세일즈 히스토리

세일즈는 ‘가치의 정직한 교환’

의사 결정에 여러 사람이 참여하는 복합 세일즈 Complex Sales

구매 센터 Buying Center의 구성원

개인적 성취와 비즈니스 성과 Win-Results

경쟁 Competition

약속을 지킬 때 신뢰가 쌓인다 Under Promise, Over Deliver

판매 깔때기 Sales Funnel로 높아지는 판매 예측

세일즈맨의 역할

 Recap

 Keywords

PART 3 고객

인간 행동의 이해 Understanding of Human Behavior

셀프 이미지의 힘 Self-Image

사회적 행동 스타일 Social Behavior Style

행동 스타일에 따른 세일즈!

눈인가 귀인가?

 Recap

 Keywords

PART 4 상황별 세일즈

세일즈 상황 Sales Situation

1회성 단순 판매 Assertive Selling

관계 기반 판매 Relational Selling

컨설팅적 판매 Consultative Selling

전문가적 판매 Expertise Selling

 Recap

 Keywords

PART 5 세일즈 프로세스와 핵심 세일즈 토크

세일즈 프로세스의 과학

세일즈 프로세스 7단계

세일즈 프로세스 단계별로 해야 할 일들

 Recap

 Keywords

PART 6 좋은 세일즈맨이란?

좋은 세일즈맨은 끊임없이 노력한다

좋은 세일즈맨의 전문성

좋은 세일즈맨의 자세

세일즈 리더의 역할

 Recap

 Keywords

마치며

참고서적