맛있어서 잘 팔리는 것이 아니다 잘 팔리는 것이 맛있는 요리다 -사이제리야 음식점 창업 성공기-

▣ 출판사서평

사이제리야 음식점 창업 성공기!
일본 내 860개 점포 운영, 중국 및 해외에 77개 점포 운영
일본 최고의 외식 체인업체 사이제리야의 창업자가 처음 밝히는
음식점 창업의 성공 비결, 음식점 경영의 핵심 노하우

2012년 3월 현재 우리나라의 자영업자 수는 662만 명에 달한다. 그들 중 상당수가 치킨집, 김밥집과 같은 프랜차이즈 업체에 가입하거나 독자적으로 음식점을 경영하고 있는데, 3년 생존율은 그중 45%밖에 안 되고, 생존한 자영업자의 월평균 순수익도 149만 원에 불과해 노후 대비는커녕 생계를 꾸리기에도 버겁다. 이런 혹독한 현실 속에서 음식점을 창업하여 자영업자로 살아남기 위한, 소규모 영세 자영업자에서 벗어나 대형 외식 체인업체의 오너가 되기 위한 노하우가 담긴 책이 도서출판 잇북에서 출간되었다.

“음식점으로 창업하기! 음식점으로 성공하기!
음식점 하나로 대형 외식업체의 오너 되기!”
1990년대 거품 경제의 붕괴로부터 시작되어 현재도 이어지고 있는 일본의 장기 불황을 정면으로 뚫고 음식점 하나로 시작해서 일본을 비롯한 해외에 937개의 점포를 운영하며 일본 최고의 외식 체인업체로 성장한 사이제리야!
1967년 도쿄 이과대학 학생이던 쇼가키 야스히코는 변두리 채소가게 2층에 ‘사이제리야’라는 이름의 음식점을 열었다. 그러나 입지가 나빴는지, 마케팅이 잘못되었는지, 밤을 새워가며 아무리 열심히 일해도 가게는 파리만 날릴 뿐이었다. 엎친 데 덮친 격으로 동네 불량배들의 싸움이 발단이 되어 가게는 홀랑 타버리고…….
그로부터 40여 년 후, 사이제리야는 일본 내 860개, 중국을 비롯한 해외에 77개의 점포를 거느린 대형 체인업체로 성장한다. 그리고 지금 이 순간도 일본에 1,000개, 해외에 3,000개의 점포를 목표로 끊임없이 성장하고 있다.
창업 초기 파리만 날리다 화마를 입고 가게가 다 타버린 사이제리야에는 과연 어떤 일이 일어난 것일까? 어떤 비책이 있었기에 수많은 음식점이 하루가 멀다 하고 문을 닫는 냉혹한 경제 환경 속에서도 40여 년 동안 생존은 물론 성장을 거듭할 수 있었던 것일까?
사이제리야의 창업자 쇼가키 야스히코가 창업 이래 40여 년 만에 처음으로 밝히는 음식점 창업의 성공 비결, 음식점 경영에 필요한 모든 노하우를 직접 들어본다.

“싼 게 비지떡이면 백퍼센트 망한다
싼 게 질도 좋고 맛도 좋다면 백퍼센트 성공한다”
40여 년 전, 창업한 지 7개월 만에 그렇지 않아도 파리만 달리던 가게에 불이 나서 문을 닫을 상황에 놓인 ‘사이제리야’가 재기에 멋지게 성공한 가장 큰 요인은 저렴한 가격 정책 때문이었다. 당시 쇼가키 회장은 사이제리야를 이탈리안 레스토랑으로 재 오픈하고 나서 모든 메뉴의 가격을 시세보다 70% 할인하여 판매하기 시작했다. 손님이 줄을 지어 몰려드는 것은 당연한 일.
그러나 싼 게 비지떡이라면 성공은 잠시뿐, 싼 가격에 몰려든 손님도 상품에 그 가격만큼의 가치밖에 없다는 것을 느끼게 되면 그 상품을 다시 찾는 일은 절대로 없다. 음식도 마찬가지다. 음식 값을 내렸다고 해서 식재료의 질을 떨어뜨리거나 음식 값을 내리기 전보다 맛이 못하다면 아무리 가격이 싸도 손님은 절대로 그 가게를 다시는 찾지 않을 것이다. 그렇다면 그 가게는 가격만 낮춰놓고 손님이 찾지 않게 되었으니 폐업으로 가는 지름길로 접어든 것이나 다름없다.
쇼가키 회장은 음식 값을 시세의 절반 이하로 확 낮추고도 음식의 질과 맛은 적어도 음식 값을 내리기 전과 같은 수준으로 유지하거나 오히려 전보다 더 나은 수준으로 손님에게 음식을 제공했다. 그렇다면 손님이 가장 원하는 싸고 맛있고 질 좋은 요리를 실제로 손님에게 제공할 수 있었다는 것인데, 그러고도 음식점을 제대로 운영할 수 있었을까? 아니, 오늘날 사이제리야의 성공을 보면 쇼가키 회장이 음식 값을 확 낮추고도 충분한 이익을 남겼다는 것이 증명된 셈이다. 과연 그것이 어떻게 가능했을까?
우선 그가 선택한 방법은 소위 말하는 발품을 파는 것이었다. 창업 초기 그는 저렴하고 질 좋은 식재료를 확보하기 위해 새벽이면 누구보다 빨리 도매상으로 출근해서 직접 식재료를 구입해왔다. 또 도매상과 식재료의 가격 협상보다는 품질 협상을 우선시했고, 도매상으로부터 공급받은 식재료를 검품할 때도 흔히들 하는 검수를 기본으로 검질까지 철저하게 본인이 직접 했다. 그리고 어느 정도 매장이 늘어나자 지역 농가와 계약을 맺거나 직접 농장을 운영하고, 식재료의 공급처를 해외로까지 확대하며 식재료의 가격과 품질을 항상 일정하게 유지하는 노력을 게을리 하지 않았다.
두 번째 방법은 점포를 운영하는 데 있어서 발생할 수 있는 모든 낭비를 철저하게 없애는 것이었다. 식재료의 낭비에서부터 작업 시간의 낭비, 인력의 낭비 등은 음식의 질과 맛을 떨어뜨리지 않고 값을 저렴하게 유지하는 데 가장 큰 장애물이다. 따라서 이러한 낭비를 없애기 위해 쇼가키 회장은 모든 메뉴는 물론 매장 내 종업원들의 동선까지 매뉴얼화했고, 조리 기구를 비롯해서 청소 도구 등 매장에서 사용하는 모든 작업 도구의 개선과 교체, 별도의 교육을 받지 않아도 누구나 완성된 요리를 만들 수 있도록 매장에 공급하기 전 단계에서 모든 음식의 조리를 간편하게 하여 매장 담당 종업원과 주방 담당 종업원이 언제든 바쁜 곳에 가서 서로 도울 수 있게 함으로써 매장 내에서 쓸데없이 빈둥거리는 시간을 애초에 차단했다.
그리고 마지막 세 번째 방법은 초기 투자비용과 가게 세를 최소한으로 억제하는 것이었다. 가게를 열면서 초기에 투자되는 비용이 많거나 가게 세가 비싸면 저렴하고 질 좋은 요리를 제공할 수 있는 여력이 남아 있지 않기 때문에 가게가 금방 어려워진다. 따라서 초기에 투자되는 비용을 최소한으로 억제하기 위해 나름의 룰을 정해놓고(본문 p94 참조) 그 룰에서 벗어나는 투자는 절대로 하지 않았고, 가게를 낼 때도 입지가 좋거나 소위 목이 좋은 곳은 가게 세나 권리금 따위가 비싸기 때문에 철저하게 그런 곳을 피해 새로운 입지를 창조하는 식으로 가게 세를 최소한으로 억제했다.
이처럼 쇼가키 회장은 가게의 창업과 운영에 관계되는 모든 것을 음식의 가격을 낮추고 질을 높이는 데 초점을 맞췄다. 그렇게 함으로써 299엔의 파스타와 밀라노풍 도리아, 399엔의 피자를 이탈리안 정통 요리로 제공하면서 일본 최고의 외식 체인업체로 성장할 수 있었다.

“사이제리야의 오늘날을 있게 한 경영이념
사람을 위해서·올바르게·사이좋게”
사이제리야의 경영이념 중에서 먼저 ‘사람을 위해서’란 단골로 찾아오는 손님을 측정하는 바로미터를 손님 수로 파악하고, 손님 수를 늘리는 것을 최우선으로 생각하라는 의미다. 다시 말해서 사람이란 손님으로 바꿔 쓸 수 있고, 손님 수를 늘리기 위해서는 손님에게 만족을 주어야 하는데 손님을 위해서 일할 때 손님에게 만족을 줄 수 있다는 것이다. 두말할 필요도 없겠지만 단골손님의 수를 늘릴 수만 있다면 매출과 이익은 자연스럽게 따라온다.
다음의 ‘올바르게’란 ‘올바르게 경영하자.’는 것으로 ‘회사도 종업원도 손님도 만족할 수 있는 일을 하자. 모두가 대화를 통해 그것을 좀 더 발전시키자.’는 의미다. 사이제리야에서는 회사도 종업원도 손님도 만족할 수 있는 일을 실현하기 위해 모든 작업을 ‘표준화’하고 그것을 꾸준히 개선해오고 있다. 덧붙여서 표준화의 요령은 종업원 중에서 가장 우수한 사람의 소위 ‘명인의 솜씨’를 누구나 자유자재로 구사하게 할 수 있는 방법에 대해 생각하는 것이다.
그리고 경영이념의 마지막 ‘사이좋게’란 글자 그대로 ‘종업원은 모두 사이좋게 지내자.’라는 것이다. 그러기 위해서는 공정하고 객관적인 평가를 하지 않으면 안 된다는 의미도 내포되어 있다. 사람은 자신이 올바르게 평가받고 있다고 생각하기 때문에 열심히 노력한다. 그 일환으로서 사이제리야에서는 어떤 기술을 익히고, 어떤 일을 하면 시급이 얼마가 되는지를 종업원들에게 모두 공개하고 있다.
사이제리야에서 일하는 사람은 최고경영자부터 현장 직원까지 이 경영이념 ‘사람을 위해서·올바르게·사이좋게’에 근거하여 생각하고 행동해야 한다.
따라서 사이제리야에서는 일을 배우면서 경영이념도 같이 익히게 하고 있다. 한 사람의 점장이 되기 위해서는 10년 동안 설거지부터 관리직으로서의 의무까지, 배워야 할 것들이 200항목에 이른다. 그것을 하나씩 배움으로써 당사의 이념을 몸으로 익히게 되는 셈이다.
사이제리야는 이 경영이념을 갖고 오늘날과 같은 성공을 이루었다. 아무리 작은 가게로 출발해도 확고한 경영이념을 갖고 그 이념을 충실히 실행에 옮기기 위해 끊임없이 노력한다면 머지않은 미래에 성공을 거머쥘 수 있다는 것을 사이제리야는 결과로 보여준 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 쇼가키 야스히코
1946년 효고 현에서 태어났다. 1967년 도쿄 이과대학 재학 중에 레스토랑 ‘사이제리야’를 창업했다. 1968년 대학 졸업 후 이탈리안 레스토랑으로 재 오픈하고 그 후 시세보다 70%나 저렴한 획기적인 가격 정책을 펼치며 점포 수를 비약적으로 늘려간다. 저렴한 가격의 질 좋은 식재료 확보와 경영상의 모든 낭비를 철저하게 없앤 것이 저가 정책의 핵심. 손님이 지불하는 가격보다 가치가 높은 요리를 제공하여 매장을 찾아온 손님에게 만족을 준다. 음식점 경영으로 사회를 풍요롭고 이롭게 한다. 모든 종업원을 공평하게 대우하며 업계 최고 수준은 물론 타 업종에도 뒤지지 않는 임금을 확보해준다. ‘사람을 위해서·올바르게·사이좋게’라는 사이제리야의 경영이념과도 일맥상통하는 이러한 것들의 실천을 통해 쇼가키 회장은 ‘사이제리야’를 일본 최고의 외식 체인업체로 만들었다. 사이제리야는 2000년 도쿄 증권거래소 1부 시장에 상장했고, 일본 860개(2011년 2월 말 현재)의 점포와 중국 등 해외에 77개의 점포를 운영하고 있다.

역 : 김대환
1971년 인천에서 태어나 현재 출판기획자와 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 『히트 아일랜드』, 『병원에서 죽는다는 것』, 『버리는 기술』, 『꿈이 이루어지는 시간 30일』, 『친절한 육아책』, 『칭찬이 인생을 바꾼다』 등이 있고, 지은 책으로 『실패를 두려워 말고 1등에 도전하라』(공저)가 있다.

▣ 주요 목차

들어가며·세상을 이롭게, 장사로 성공하기

1장 · 「손님 수 증가」가 모든 것의 기본
손님 중심으로 생각하고 말하고 행동하라
수입을 줄여서라도 핵심 상품을 만들어라
손님이 요구하는 ‘맛’은 음식점에 따라 다르다
매사를 있는 그대로 보는 방법
손님이 안심하고 먹을 수 있는 가격의 설정
상품 구색은 세 가지 타입을 의식하라
맥도날드는 가격 설정의 보고-매장 시찰의 요령
히트 메뉴를 만드는 두 가지 대원칙
‘할인 판매’와 ‘사서 득이 되는 느낌’은 다르다
대상권용 맛과 소상권용 맛이 있다
유행하는 요리가 잘 팔린다고는 단정할 수 없다

특별 부록 1·사이제리야식 개선의 철저 분석

2장 · 충분한 이익을 확보하기 위해 중요한 것
돈을 벌 수 있는 구조를 만들어라
가장 중요한 지표는 ‘인시생산성’이다
성공하는 점포를 만드는 재무의 대원칙
매입은 가격보다 품질을 중시하라
경영계획을 만드는 목적은 책임자를 확실히 정하기 위해서다
할인 판매의 한계점을 확인하라
원가율은 40% 이상으로 유지하는 것이 가장 좋다
지방도시에서 성공하는 비결
지진이라는 ‘이상 사태’에 대처하기
다점포화의 포인트는 ‘입지 창조’다
해외에 진출할 때 주의해야 할 것들

특별 부록 2·사이제리야 농장이 재해를 입었어도 절망 따위는 하지 않는다

3장 · 리더와 조직의 자세
사람이 열심히 노력할 수 있는 것은 누군가에게 도움이 되기 때문이다
리더라면 비전을 갖고 그것을 주위에 지속적으로 말하라
사이제리야의 경영이념-사람을 위해서·올바르게·사이좋게
비즈니스란 마음을 닦는 수업의 장
실패를 통해서 배울 때 성공이 가까워진다
한 사람의 능력을 좌우하는 것은 ‘경험’
일주일에 한 번은 상권 내 조사를 하라
장사의 본연의 자세를 잊지 않기 위해
무엇보다도 공정한 평가가 중요하다
수치목표는 하나로 압축하라

후기를 대신하여·유력 경영인이 말하는 ‘쇼가키 야스히코’