세일즈에 빠지다

보험 세일즈를 시작한지 올해로 10년을 맞았다. 교보생명 내에서만 매해 약 5천 명 정도의 새로운 FP가 보험 세일즈를 시작하고 있고, 전체 보험사로 보면 매해 2만 명의 사람들이 보험 세일즈에 도전한다. 내가 2010년 입사할 당시 지원단 입사동기가 20명이었는데, 지금 남아있는 사람은 나 하나이다. 이걸 보면, 이 분야의 생존율은 5%정도인 것 같다.영업의 최전선이라는 보험 세일즈를 하면서 수없이 많은 FP들의 떠나는 뒷모습을 봐 왔다. 누구나 도전할 수 있는 일은 맞으나, 아무나 성공할 수 없는 일인 건 분명하다. 도대체 왜 보험 세일즈는 이렇게 어려운가!

내가 입사한 이후 10년간 교보생명이 새롭게 만든 종신보험 상품은 그 종류가 15가지가 넘는다. 생명보험회사에서는 종신보험을 어떻게 하면 잘 팔 것인가가 늘 영업 전략의 최대 핵심이다. 피보험자가 사망하면 수익자에게 사망보험금이 지급되는 종신보험은 예전이나 지금이나 가장 팔기 어려운 금융상품이다.

그 이유는, 가장의 갑작스런 사망으로 가장 타격이 큰 30~40대가 그 위험을 대비해서 가입해야 하는 것이 종신보험인데, 한국남자들의 머릿속에는 다른 사람들은 다 죽어도 난 절대 죽지 않는다는 “불사조 정신”이 강하게 깔려 있다. 나는 절대 죽지 않는다는 굳은 신념을 갖고 사는 사람에게 그 신념을 변화시켜서 보험가입을 하게 하는 건 결코 쉬운 일이 아니다.

그래서 보험회사는 고객의 신념을 변화시키기보다 스스로 변화하는 방법을 선택했다. 반드시 죽어야 나오는 사망보험금 지급의 종신보험이 아닌, 내가 살아서도 받을 수 있는 종신보험을 판매하기 시작한 것이다. 보험회사는 금융시장의 흐름에 발맞추어 고객의 니즈(needs)에 맞게 끊임없이 새로운 상품을 만들고, 고객이 활용하기 유용한 기능들을 탑재하고 있다. 게다가 초고령화, 초저금리, 초고세금 시장이 지속되고 있는 실정이다. 따라서 자연스럽게 절세 효과가 있고, 적용이율 혜택이 좋은 보험 상품이 고객들에게 선택받기 훨씬 유리해졌다.

그렇다면 모든 여건이 우리가 영업하기에 좋은 환경으로 변화되는 것이 확실한데, 왜 아직도 보험영업은 어려운 것일까. 무엇이 우리를 힘들게 만드는 것일까. 그 이유는 아마도 여전히 우리 마음속에는 두려움이 존재하기 때문일 것이다.

지난 10년을 돌아보면, 처음에 나는 엄청난 숲이 우거진 정글에 던져져 수없이 많은 길을 들어섰다 나오길 반복했다. 무성한 가지를 치고 돌을 치우며 길을 찾아 다녔다. 그렇게 돌고 돌아 마침내 찾아낸 길은 꼬불꼬불 복잡한 길이 아닌, 가지런하게 똑바로 곧은길이었다. 많은 분들의 도움으로 함께 가지를 치고 돌도 치우며 여기까지 왔지만, 아무도 이 길이 이렇게 가지런하고 곧은 길이라고 미리 말해준 사람은 없었다. 미리 알았더라면 덜 두렵지 않았을까? 왜 다들 어렵고 복잡할거라고만 말했을까? 가보지 않은 길에 대한 두려움은 이 길이 곧은 길임을 직접 확인하기 전까지 나를 괴롭혔다.

이 일을 어려워하는 FP들에게 이 길은 당신이 생각하는 것 같은 구불 길이 아니라 똑바로 곧은 길이라고 말해주고 싶다.

영업만으로도 하루 24시간이 부족한 내가 밤낮을 쪼개고 온 마음과 정신을 쏟아내며 이 책을 쓰는 이유가 있다. 내 안의 열정을 주체할 수가 없어서이다. 도움을 요청하는 누군가에게 내가 도움이 될 때, 그 사람이 나로 인해 희망을 얻고 눈빛이 반짝일 때 나는 가슴이 뜨거워지고 보람을 느낀다. 인간은 혼자가 아니라 함께 일 때 진정한 행복을 느낀다고 한다. 주변의 많은 사람들과 함께 행복하고 싶은 마음이 간절하다.

정말 무모할 정도의 용기로 책을 쓰기 시작했고, 출판까지 하게 되었다. 이 책을 읽은 고객은 한 번의 선택으로 30~40년 인생전반의 위험관리를 해줄 동반자를 잘 선택하길 바라고, 또한 FP는 즐거운 세일즈 법칙을 익힘으로써 고객과 함께 오랫동안 Long Run 하는 계기가 되길 기대한다.

Intro 5

제1장 모든 점은 연결되어 있다
● 형제갈비에서 삐삐알바까지 17
 ● 월급쟁이, 그 달콤한 안식을 버리다 22
 ● 윤기주 공인중개사 사무소 28
 ● 다시 강남, 역삼역 5층 부동산 34
 ● 대치동 백두부동산 42
 ● 진짜 세일즈를 만나다, 잠실아파트 47

제2장 세일즈에 빠지다
● 나의 종신보험 5,000만 원 55
 ● 뉴욕생명에서 3개월 세일즈를 경험하다 62
 ● 교보생명에서 2W로 다시 시작하다 72
 ● 생존을 위해, 지인을 넘어서다 79
 ● Rich market, 인내를 배우다 87

제3장 세일즈를 즐기다
1. 늘 깨어있게 하는 - 목표 97
 ● 매일의 목표 100
 ● 매일의 성공 106
 ● Action Plan AP5-2W 109
목표 사례 117
 2. 세일즈의 처음과 끝 - 활동 121
 ● 성공의 8할은 출근이다 122
 ● 반드시 오전 약속 125
 ● 공을 들이지 않는다 128
활동 사례 131
 3. 저 여기 있습니다! - 고객 섬김 135
 ● 보험금청구서비스 136
 ● 선물 vs 뇌물 138
 ● 서프라이즈! 이벤트! 140
 ● 카톡 사진 142
 ● 1순위 파트너 145
고객관리 사례 148

제4장 세일즈는 결국, 신뢰를 파는 것!
● 생명보험을 판다는 것 155
 ● 좋은 보험 vs 나쁜 보험 158

 Extro 166
부록
 기고문 170
강의 후 나눔글 179