영업은 숫자로 말한다
책 소개
오늘도 열심히 뛰었는데 왜 숫자는 안 나올까. 문제는 노력이 아니라 구조다. 《영업은 숫자로 말한다》는 글로벌 IT 기업에서 20년 넘게 영업 조직을 이끌고 500여 곳의 기업을 컨설팅해온 유장준 소장이 현장에서 직접 검증한 7단계 세일즈 시스템을 담은 책이다.
저자가 제시하는 7단계는 고객 확장, 아웃바운드, 인바운드, 이벤트, 전환, 협상, 관계로 이어지는 하나의 흐름이다. 각 단계마다 반드시 답장을 받는 이메일 공식, 고객의 진짜 거절 원인을 찾는 결정적 질문, 넷플릭스식 3단계 가격 구조 등 당장 내일 미팅에서 써먹을 수 있는 구체적인 도구들이 가득하다. IT, 화장품, 콘텐츠, 보험, 농업까지 산업을 가리지 않고 현장에서 검증된 사례들이 각 단계를 뒷받침한다.
감으로 버티는 영업에는 한계가 있다. 누구나 따를 수 있는 프로세스로 움직일 때, 비로소 매출이 바뀐다.
작가 소개
지은이 : 유장준
스타트업세일즈연구소 소장
글로벌 기업과 스타트업 최전선을 두루 경험한 현장 지휘관이자 500여 곳이 넘는 기업을 컨설팅한 세일즈 전략가다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 한국휴렛팩커드, 한국오라클 등 글로벌 IT 기업에서 20여 년간 영업 조직을 이끌었다. 벤디스 영업이사로는 감이 아닌 데이터로 움직이는 영업 시스템을 직접 구축하고 시리즈 A 투자 유치 과정에서 핵심적인 역할을 했다.
미국 B2B 교육 컨설팅 기업 글로벌 파트너스 트레이닝(Global Partners Training)의 한국 퍼실리테이터로서 ASML, 칼자이스 등을 대상으로 고객 관계 개선 프로그램(Total Customer Focus™) 워크숍과 컨설팅을 진행하고 있다.
현재는 스타트업세일즈연구소 소장이자 인하대학교 겸임교수로 재직하며 창업가와 임직원들에게 결과를 만드는 영업 시스템을 전파하고 있다. 시스템이 성과를 만든다는 믿음으로 서울창조경제혁신센터, 울산창조경제혁신센터, 서울대학교·서강대학교 창업지원단 멘토로 활동하며 스타트업을 코칭하고 있다. 또한 네이버클라우드, 삼성화재, HL그룹, 박준뷰티랩 등 다양한 산업의 기업을 대상으로 영업 및 마케팅 강의와 컨설팅을 진행하고 있다.
목 차
머리말 성과가 안 나는 이유? 사람 문제가 아닙니다
1장 확장, 확장, 확장하라 Prospecting & Targeting
- 오늘이 내일을 보장하지 않는다
- 고객을 확장하라
- 상품 구성을 확장하라
- 판매 채널을 확장하라
- 확장 전략 실전 연습
2장 고객은 기다리지 않는다 Outbound Sales
- 기다리지 말라. 먼저 다가가라
- 영업은 만나기 전에 시작된다
- 먼저 다가가는 세일즈 3단계 전략
- 컨택하고 연결하고 관리하라
- 반드시 답장을 받는 이메일 작성법
- 고객을 유혹하는 스크립트
3장 팔지 마라, 찾게 하라 Inbound Sales
- 나만의 서사가 최고의 무기다
- 적금하듯 콘텐츠를 쌓아라
- 나만의 영역에 깃발 꽂기
- 콘텐츠는 광고가 아니다
- 끝없이 콘텐츠를 생산하는 법
- AI 도구로 생산성 높이기
- 콘텐츠를 어디에 어떻게 노출할 것인가
- 뉴스레터, 지극히 개인적인 소통 창구
4장 모이는 곳에 기회가 있다 Event Sales
- 영업 마중물, 세미나와 웨비나
- 전시회와 컨퍼런스 200% 활용법
- 관계를 강화하는 소규모 네트워킹
- 충성 고객을 위한 프라이빗 이벤트
- 신뢰도 높은 메신저가 되는 방법
- 제휴를 통한 파트너십
5장 만남을 계약으로 바꾸는 법 Lead Conversion
- 첫 만남의 마법
- 고객의 진짜 의도를 찾아내는 질문들
- 세일즈 미팅, 이렇게 준비하자
- 창조적 대안을 찾는 법
- 숨겨진 거절 원인을 찾는 ‘결정적 질문’
- 문자 한 통이 흐름을 바꾼다
- 절대 하지 말아야 할 행동들
6장 영업은 결과로 말한다 Negotiation & Pricing
- 설득의 고수는 설득하지 않는다
- 다양한 가격을 제시하라
- 예산이 곧 가격이다
- 절대 다투지 마라
- 고객이 YES라고 말하게 만드는 방법들
- 관계를 이어가는 윈-백 전략
7장 영업은 마음 챙김이다 Relationship & Mindfulness
- 경청의 자세
- 부드럽게 거절하는 기술
- 갑질 대응법
- 화난 고객 대처법
- 잠시 멈춤, 그 순간이 기회다
맺음말 자신의 강점으로 세일즈하세요
역자 소개
- 단순 변심인 경우 : 상품 수령 후 7일 이내 신청
- 상품 불량/오배송인 경우 : 상품 수령 후 3개월 이내, 혹은 그 사실을 알게 된 이후 30일 이내 반품 신청 가능
| 반품사유 | 반품 배송비 부담자 |
|---|---|
| 단순변심 | 고객 부담이며, 최초 배송비를 포함해 왕복 배송비가 발생합니다. 또한, 도서/산간지역이거나 설치 상품을 반품하는 경우에는 배송비가 추가될 수 있습니다. |
| 고객 부담이 아닙니다. |
| 진행 상태 | 결제완료 | 상품준비중 | 배송지시/배송중/배송완료 |
|---|---|---|---|
| 어떤 상태 | 주문 내역 확인 전 | 상품 발송 준비 중 | 상품이 택배사로 이미 발송 됨 |
| 환불 | 즉시환불 | 구매취소 의사전달 → 발송중지 → 환불 | 반품회수 → 반품상품 확인 → 환불 |
- 결제완료 또는 배송상품은 1:1 문의에 취소신청해 주셔야 합니다.
- 특정 상품의 경우 취소 수수료가 부과될 수 있습니다.
| 결제수단 | 환불시점 | 환불방법 |
|---|---|---|
| 신용카드 | 취소완료 후, 3~5일 내 카드사 승인취소(영업일 기준) | 신용카드 승인취소 |
| 계좌이체 |
실시간 계좌이체 또는 무통장입금 취소완료 후, 입력하신 환불계좌로 1~2일 내 환불금액 입금(영업일 기준) |
계좌입금 |
| 휴대폰 결제 |
당일 구매내역 취소시 취소 완료 후, 6시간 이내 승인취소 전월 구매내역 취소시 취소 완료 후, 1~2일 내 환불계좌로 입금(영업일 기준) |
당일취소 : 휴대폰 결제 승인취소 익월취소 : 계좌입금 |
| 포인트 | 취소 완료 후, 당일 포인트 적립 | 환불 포인트 적립 |
- 단순변심으로 인한 반품 시, 배송 완료 후 7일이 지나면 취소/반품 신청이 접수되지 않습니다.
- 주문/제작 상품의 경우, 상품의 제작이 이미 진행된 경우에는 취소가 불가합니다.
- 구성품을 분실하였거나 취급 부주의로 인한 파손/고장/오염된 경우에는 취소/반품이 제한됩니다.
- 제조사의 사정 (신모델 출시 등) 및 부품 가격변동 등에 의해 가격이 변동될 수 있으며, 이로 인한 반품 및 가격보상은 불가합니다.
- 뷰티 상품 이용 시 트러블(알러지, 붉은 반점, 가려움, 따가움)이 발생하는 경우 진료 확인서 및 소견서 등을 증빙하면 환불이 가능하지만 이 경우, 제반 비용은 고객님께서 부담하셔야 합니다.
- 각 상품별로 아래와 같은 사유로 취소/반품이 제한 될 수 있습니다.
| 상품군 | 취소/반품 불가사유 |
|---|---|
| 의류/잡화/수입명품 | 상품의 택(TAG) 제거/라벨 및 상품 훼손으로 상품의 가치가 현저히 감소된 경우 |
| 계절상품/식품/화장품 | 고객님의 사용, 시간경과, 일부 소비에 의하여 상품의 가치가 현저히 감소한 경우 |
| 가전/설치상품 | 전자제품 특성 상, 정품 스티커가 제거되었거나 설치 또는 사용 이후에 단순변심인 경우, 액정화면이 부착된 상품의 전원을 켠 경우 (상품불량으로 인한 교환/반품은 AS센터의 불량 판정을 받아야 합니다.) |
| 자동차용품 | 상품을 개봉하여 장착한 이후 단순변심의 경우 |
| CD/DVD/GAME/BOOK등 | 복제가 가능한 상품의 포장 등을 훼손한 경우 |
| 상품의 시리얼 넘버 유출로 내장된 소프트웨어의 가치가 감소한 경우 | |
| 노트북, 테스크탑 PC 등 | 홀로그램 등을 분리, 분실, 훼손하여 상품의 가치가 현저히 감소하여 재판매가 불가할 경우 |
