세일즈 심리학-브라이언 트레이시의-

세일즈의 성패를 가르는 것은 ‘기술’이 아니라 ‘심리’다

브라이언 트레이시의 세일즈 고전, 새로운 번역으로 재출간

어떤 사람들은 설득력이나 자신감을 타고난 재능이라 생각하지만, 세일즈는 본질적으로 ‘반복과 학습’의 영역이다. 세일즈는 “거절을 피하는 기술이 아니라, 거절을 전제로 성공 확률을 개선하는 과정”이며 심리의 힘을 다루는 일종의 게임이다.

비전코리아 신간 《브라이언 트레이시의 세일즈 심리학(The Psychology of Selling)》은 세일즈의 핵심을 ‘기술’이 아닌 ‘심리’의 관점에서 새롭게 조명하며, 초보 영업인부터 리더까지 모든 수준의 실무자가 성과를 높일 수 있는 실전 해법을 제시한다. 저자는 세일즈 전 과정에 작동하는 인간 심리를 체계적으로 분석하면서, 목표 설정-구매 동기-상담(프로스펙팅)-설득-마무리(클로징)의 다섯 단계를 중심으로 실제 현장에서 바로 적용 가능한 사고법과 훈련법을 구체적으로 안내한다.

​

출간된 지 20여 년이 지났지만, 이 책이 여전히 전 세계 세일즈맨들의 필독서로 꼽히는 이유는 분명하다. 고객의 마음을 먼저 이해하고, 그들이 ‘필요를 느끼도록’ 만드는 세일즈불변의 법칙을 다루기 때문이다. 《브라이언 트레이시의 세일즈 심리학》은 초보자에게는 기본기를, 성과 정체에 부딪힌 숙련자에게는 돌파의 실마리를, 조직의 리더에게는 팀 성과를 이끄는 프레임을 제공하면서, 숫자 뒤에 숨은 심리를 읽는 통찰을 통해 목표 달성 확률을 높이고, 지속 가능한 성과를 만들어내는 세일즈 성공 전략을 소개한다.

지은이 : 브라이언 트레이시 Brian Tracy

세계에서 가장 영향력 있는 자기계발 전문가. 수많은 CEO와 인플루언서들이 멘토로 꼽는 브라이언 트레이시는 40년 이상 전 세계 70개 국에서 1000곳 이상의 기업을 컨설팅하고 500만 명 이상의 청중을 대상으로 5000회 이상의 강연을 진행했다.

어려운 가정환경 속에서 고등학교를 중퇴한 뒤 접시닦이, 목재공, 청소부 등 다양한 일용직을 전전했다. 그러다 그는 세일즈를 통해 인생의 전환점을 맞이한다. “누구나 간절히 원한다면, 돈과 상황을 핑계 대지 않고, 필요한 기술을 배우고 능력을 계발할 수 있다”라는 깨달음을 얻은 후, 늦은 나이에 공부를 시작해 MBA와 경영학 박사 학위를 취득했다. 이후 마케팅, 투자, 부동산 개발, 경영 컨설팅 등 다양한 분야에서 두각을 나타내며 자수성가 성공 신화를 써내려갔다. IBM, 포드, 제너럴 일렉트릭 등 글로벌 기업 CEO들을 대상으로 강연을 진행했으며, 현재는 자신의 이름을 건 글로벌 리더십 컨설팅사를 이끌고 있다.

주요 저서로는 《행동하지 않으면 인생은 바뀌지 않는다》, 《백만 불짜리 습관》, 《잠들어 있는 성공시스템을 깨워라》 《시간 관리론》 등 다수가 있다.

옮긴이 : 김광수

중앙대학교 문학사, 경제경영서 및 자기계발서 전문 번역가.

글을 사랑하고 글로써 사회적 지성에 기여하고자 1999년부터 출판번역에 종사하며 50여 권의 번역서를 출간했다.

대표 역서로는 영국 해리 왕자의 자서전이자 세계적 베스트셀러 《스페어》, 난해한 정치 이념의 세계를 생물학적 관점에서 분석한 《정치 성향은 어떻게 결정되는가》, 영화배우 맷 데이먼이 주도하는 구호단체 이야기 《물은 왜 가난한 사람들에게 더 비싼 걸까?》, 그리고 《고기는 절반만 먹겠습니다》, 《그래서 똑똑한 부자는 뭐가 다른데?》, 《서번트 리더십》, 《실행에 집중하라》 등이 있다.

한국어판 저자 서문 - 성공적인 세일즈는 어떻게 만들어지는가?

프롤로그 - 왜 아직도 그렇게 팔고 있는가?

1장 세일즈 심리학

2장 세일즈 목표 설정과 달성

3장 사람들이 구매하는 이유

4장 창의적 세일즈

5장 더 많은 약속 정하기

6장 암시의 위력

7장 성공적인 클로징

8장 성공 세일즈의 10가지 열쇠