절대 실패하지 않는 가격 인상의 기술 (2016.4)

▣ 작가 소개

저 : 이시하라 아키라
石原明
현재 일본경영교육연구소, 키세키경영 대표이사로 있다. 야마하발동기를 거쳐 외국계 교육회사 대리점에 입사해 약 6만 명의 영업자 중 최상위의 실적을 올렸다. ‘세일즈 매니저 세계 대상’을 수상한 후, 일본경영교육연구소를 설립해 경영 컨설턴트로서 중소기업부터 대기업까지, 업종과 기업 규모를 막론하고 폭넓게 활동하고 있다.
연간 100회 이상 강연을 하고 있으며 사업 구상 능력과 마케팅 능력을 계발하고 육성하는 ‘고수익 TOP 3% 클럽’을 이끌고 있는데 일본 전국에서 4,500개 이상의 기업이 참가하고 있다. 또한 2만 명이 구독 중인 웹진 〈사장님, 작은 회사에 머물러서는 안 됩니다!〉, 독자적인 관점에서 경영을 논하는 블로그 〈이시하라 아키라의 경영 힌트〉도 운영 중이다.
매주 금요일에 공개되는 인기 팟캐스트 〈이시하라 아키라의 경영 힌트 +(플러스)〉는 누계 다운로드 수가 2,200만 건을 넘었다. 저서로는 《영업사원이라면 거절하는 법을 외워 둬라!》, 《성공 곡선을 그리자》, 《상위 3% 회사들만 알고 있는 수익구조》 등이 있다.

역자 : 이상훈
영업 마케팅 직무 교육 및 전문 컨설팅 기관 ‘세일즈 클리닉’ 전략세일즈연구소의 소장이자 대표 강사이며 ‘세일즈 전략가’라는 또 다른 전문 타이틀을 갖고 있다. B2B 수주영업, 세일즈 협상, 방문 판매, 대리점 관리 등 현장에서 실무를 15년 동안 담당한 후 현재는 영업 조직 전문 직무교육을 수행하고 있다.
500회 이상의 세일즈 교육훈련과 3,000건이 넘는 현장 동행 방문을 통해 ‘업종별 맞춤형’ 세일즈 트레이닝 기법을 계발했다. 최근에는 B2B 세일즈 로직을 전략적 영업으로 최적화해서 시장의 한계 돌파를 고민하는 B2C 영업 및 대리점 영업조직의 ‘세일즈 컨설턴트’ 육성을 주제로 활발하게 강의하고 있다. 또한 세일즈 매니저와 관리자의 성과 및 조직 관리실무를 주제로 다양한 기업의 사내 방송용 온라인 콘텐츠 촬영, 업종별 세일즈 매뉴얼을 제작하는 등 세일즈 부서의 토털 컨설팅을 활발하게 하고 있다.
프랑스 기업교육그룹 CEGOS사의 ‘B2B 영업 전략(Key Account Management)’ 과목의 한국 파트너 강사로 있으면서 강의 및 CEGOS사의 아시아 세일즈 강사 양성도 활발하게 하고 있다. 감역서로는 《사장의 영업비밀 51》, 《팔지 마라 팔리게... 하라!》가 있다.

▣ 주요 목차

* 프롤로그 | 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다

1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유
* 시장이 양극화되다
* 가짜 식품은 어떻게 생겨났나?
* 중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라!
* 유니클로의 저가 전략
* 고가의 인형이 사랑받는 이유
* ‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도
* 시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장
* 그렇다면 모든 쇼핑이 온라인에서?
* 상류층이 인터넷을 이탈하고 있다
* 인터넷 쇼핑은 재미가 없다
* 지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때

2장 처음에는 가격만 올린다
_ 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다
* ‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각
* 가격 인하는 ‘최악의 경영법’
* 가격 인하는 전체 산업구조를 파괴한다
* 현장에 매달릴 수밖에 없다
* 올바른 경영법은 가격 인상이다
* 성공 사례를 드러내지 않는다
* B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다
* 가격을 10배로 올린 기업
* 신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사
* 품절사태에도 물량을 늘리지 않는다
* 가치에 걸맞은 금액으로 판매하라
* 처음에는 ‘가격’만을 올린다

3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다
_ 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’
* 소비에는 4가지 종류가 있다
* 접근하기 나름이다
* 5,400엔짜리 도시락이 팔리다
* 가격에 합리적 근거는 없다
* 가격과 가치의 애매한 관계
* 가격을 결정짓는 3가지 요인
* 원가는 하나의 요인일 뿐이다
* 비용 면에서 생각해보는 ‘적정가격’
* 라면 한 그릇의 가격을 정해보자
* 타 업체와의 비교를 통해 정해진다?
* 최악의 한 수
* 높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략
* 고가의 상위 라인을 만들다

4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다
_ 정보 ‘전달자’가 될 필요성
* 정보를 통해 가치가 달라진 항아리
* 고급 음식점이 사라진 이유
* ‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’
* 한 방에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’
* ‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다
* ‘정보’의 형태로 가치를 부가하라
* 상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력
* 명확한 가치를 전달해야 한다

5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유
_ ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다
* 기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상
* 가격 인상으로 경영에 박차를 가하다
* 당장 실행이 가능한 20～30% 인상
* 80엔에서 250엔으로 올린 만쥬
* 판매자가 가격 인상을 거부한다면
* 가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다
* 상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다
* 지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다
* 성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다
* 오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다
* 무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다
* 방송 관계자까지 경악하다

6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까?
_ 끝맺을 때 질문하자
* 프레젠테이션을 다시 살펴라
* 10배의 가격으로 인생이 바뀌다
* 아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공
* 가격을 인상하고 경험한 첫 충격
* 결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정방식
* ‘질문형 문장’에 의한 요금 제시
* 질문형태의 장점
* 합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션
* 타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법
* 온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략
* 스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다
* B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다
* B2B에서도 가격 인상이 가능하다
* 특허가 보증수표다

7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
_ 경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해
* ‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다
* 부정적인 안전지대를 벗어나다
* 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
* 오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다
* 미래의 수익부터 고려한다
* 커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다
* 콘텐츠에 투자하다
* 미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다
* 장래에 큰 차이를 만들 일
* 미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다
* 지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다

* 에필로그
* 감역자의 글