프로들의 부동산 마케팅

▣ 출판사서평

10여 년간 숱한 분양 및 컨설팅 업무를 수행해오면서 온 몸으로 부딪혀가며 부동산 마케팅 업무를 한발 한발씩 터득하게 되었다.
마케팅에 막 첫발을 내딛던 시절, 답답한 마음에 서점을 찾아 책을 찾아보기도 하고 인터넷을 통하여 국회도서관 소장자료를 검색하기도 하고 부동산 관련기관들 사이트를 기웃거리기도 했으나 갈증을 해소하기에는 턱없이 부족했다. 있다 하여도 대부분 일반 마케팅에 관한 것이었고, 부동산의 그것은 아니었다. 가끔 부동산 마케팅이란 제목의 책들이 있었으나 학부에서 배웠던 부동산 중개론 수준을 크게 넘지 못하고 있었다.“ 왜 부동산 마케팅에 관한 책이 이다지도 없을까?”하는 생각을 하다가 심지어 이런 생각까지 들었다. 도공이 청자의 비법을 후세에 남기지 않은 심정이 아닐까 하는.
부동산 마케팅은 일반 마케팅과 많이 다르다. 부동산 특성 중 하나인 개별성個別性으로 인해 부동산 마케팅은 일정 패턴을 정하기 쉽지 않다. 그래서 부동산 마케팅에 관한 책을 쓰기가 더욱 어려울 수도 있다.
본서는《프로들의 부동산 마케팅》이란 제목에서 느낄 수 있듯 마케팅 현장에 바로 응용할 수 있게 집필되었다. 현장의 데이터를 조목조목 제시하며 초보자라도 쉽게 이해할 수 있도록 최대한 노력하였다. 이 책을 보고 난 후 누가“이거 어떻게 팔지?”라고 물어왔을때,“ 이렇게팔면될것같은데”라고답을할수있지않을까싶다.
본서에서는 부동산 마케팅의 8개 핵심 부문을 다루고 있다. 판매 이전 단계인 상품개발에서부터, 판매단계에서 전개되는 타깃 설정, 셀링 포인트 발굴, 홍보와 광고, 상담과 클로징, 적정 분양가격 책정, 적정 분양시기 결정, 분양대행사 선정이 그것이다. 이 8개 부동산 마케팅 핵심부문만 잘 파악하여도 웬만한 업무는 수행하리라 본다. 흔히 마케팅을 판매로만 생각할 수 있으나 부동산 마케팅에서 상품개발이 차지하는 비중은 가히 막강하다.“ 잘 파는 것이 중요하냐? 잘 팔리는 상품을 개발하는 것이 중요하냐?”고 묻는다면 필자는 주저없이 상품개발 쪽에 손을 들 것이다. 상품개발이 잘되면 인기가 있기 때문에 조기에 분양을 마무리할 수도 있고, 분양가격을 좀 높여도 무난히 팔리기 때문이다. 뿐만 아니라 홍보나 광고를 덜 해도 되기 때문에 비용이 그만큼 절약된다. 그러나 현실은 동떨어져 있다. (달라져가고는 있지만) 많은 건설회사들이 상품개발(인허가)이 끝나고 인허가를 받은 상태에서 분양대행사를 호출한다. 분양대행사들은 매일 고객을 대하다보니 어떤 상품이 잘 팔릴는지 답을 알고 있다. 그런데도 불구하고 상품개발에 분양대행사를 참여시키지 않는 것이 현실이다.
그렇다고 상품개발만이 중요하다는 얘기는 아니다. 상품을 잘파는, 즉 판매 또한 중요하다. 잘 팔려면 우선 고객이 될 만한 타깃을 정확히 알아야 한다. 즉 지피지기에서 지피를 말한다.
타깃이 정확히 파악되지 않으면 허공에 활을 쏘는 것과 같다. 즉 뒤이을 셀링 포인트 발굴이나 광고물 제작과 배포, 상담과 클로징, 광고수위 조절, 분양가격 책정, 분양시기 결정 등 모든 작업들이 김빠진 맥주 꼴이 되고 만다. 타깃을 알았으면 그 다음에는 타깃의 마음을 훔칠 강력한 뭔가를 그들에게 제시해야 한다. 이것이 바로 셀링 포인트다. 셀링 포인트는 고객으로 하여금 강한 충동을 느껴 모델하우스로 달려오고 싶게 만드는 그 무엇이어야 한다. 셀링 포인트가 결정됐으면 그 셀링 포인트를 타깃에게 전달하여야 하는데 그것이 바로 홍보 또는 광고이다. 홍보 또는 광고를 접한 고객은모델하우스로 전화를 하거나 방문을 하게 된다. 방문을 한 고객을 클로징 하도록 유도하는 것이 상담이다. 파는 데 있어 위 네 가지, 즉 타깃설정, 셀링 포인트, 홍보 또는 광고, 상담과 클로징은 매우 중요한 부문이다. 이 판매의 4개 부문과 더불어 적정 분양가격 책정, 적정 분양시기 결정, 분양대행사 선정 또한 판매에 있어 중요한 부문이다.
본서에서는 판매의 여러 유형 중 분양에 중점을 두어 다루었다.
판매 유형에 따라 분양과 다소 차이가 있거나 어떤 부분에 있어서는 상이한 점이 있을 수 있지만, 그래도 분양을 이해하면 응용 가능하리라 판단되어 그렇게 하였다.
아무쪼록 부동산 마케팅에 첫발을 디디고자 하는 초보자 분들게 부동산 마케팅의 전반적 이해와 실전 진입에 큰 도움이 되길 바라며, 유험자 분들께도 실전에 응용되었으면 하는 바램이다.

▣ 작가 소개

저 : 이창수
현재 부동산전문기업 리얼리치그룹의 CEO로 활동하고 있으며, 부동산 개발 및 마케팅과 관련하여 수많은 컨설팅 용역과 분양대행, 프로젝트 매니저(PM) 역할을 수행해 왔다. 또한 미주 중앙일보 및 중앙방송의 전문 상담가로 활동 중이다. 자체 개발사업으로 서울 강동 ‘SK허브진’과 구로 ‘SK허브수’를 성공적으로 시행하였으며, 강원도 평창 ‘알펜스뷰레지던스’를 비롯, 여러 건의 개발사업을 추진하고 있다. 또한 미국 뉴저지 포터리와 중국 심양에 지사를 두어 개발사업을 도모한 바 있다. 건국대학교 부동산학과 학부(1회), 대학원 석사 및 박사(1기) 과정을 마치고 부동산 박사학위(ph.D)를 취득하였으며, 2005년도에는 한국경제신문 조성근 기자가 쓴 《한국의 디벨로퍼들》에서 한국을 대표하는 디벨로퍼 18명 중 한 명으로 소개되기도 하였다. 저서로는 《집을 알면 집이 보인다》(매일경제신문사, 2010)가 있다.

▣ 주요 목차

서 문

무엇을 부동산 마케팅이라 하는가
판매와 마케팅은 다르다
부동산 마케팅은 일반 마케팅과 차이가 있다
부동산 마케팅의 영역과 요소
부동산 마케팅의 과정
우리나라 부동산 마케팅의 전개

상품개발
무엇을 지을지부터 결정하자
평형 결정도 중요하다
방을 몇 개 넣을지도 중요하다
핵심은 유닛이다
편의시설, 클수록 좋다?
제로 하우스, 지을까? 말까?

타깃 설정
판매의 첫 단추, 타깃 설정
타깃 설정 사례

셀링 포인트
고객을 유혹하는 셀링 포인트
셀링 포인트 발굴

홍보와 광고
홍보와 광고는 다르다?
광고의M
판매촉진활동

상담과 클로징
상담사가 클로징을 좌우한다
유능한 상담사가 갖출 다섯 가지 스킬

양가격 책정
분양가격 결정요인
분양가격 책정 사례()
분양가격 책정 사례()
분양가격 책정 사례()

분양시기 결정
분양시기에 영향을 미치는 요소들
분양시기 결정 사례

분양대행사 선정
분양대행사 선정

실전 사례
①“반포 RICHE”% 분양을 위한 분양대행제안서
② 아산신창“퀸즈레지던스”성공 분양을 위한 마케팅 전략보고서

참고 문헌