지성과 감성의 협상기술 (개정판)

외교통상부 장관 김성환, 전 인도 대사 김중근,
지식경제부 장관 홍석우가 추천하는
‘성공하는 협상’의 기술!

약간의 훈련으로도 당신의 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다!
『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (약간의 훈련으로도) 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 그러한 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.
이 책의 가장 큰 특징은 구체적인 사례 연구와 실생활에 필요한 협상 기술을 전하는 데에 있다. 이를 위해 기업뿐 아니라 정부, 사회집단, 그리고 일상생활 등 다양한 실제 사례들을 소개하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 새로이 추가했다. 또한 관리자나 정책 결정자들의 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.

 * 『지성과 감성의 협상 기술』(개정판)은 ‘전문가용’(하드커버)과 ‘일반용’(소프트커버) 두 종류로 발간했습니다.
전문가용에는 부록과 미주가 모두 수록되어 있고, 일반용에는 수록되어 있지 않습니다.
 * 이 책의 번역인세는 공공목적에 기부됩니다.

지식 관료 김성환, 김중근, 홍석우가 권하는 인간을 이해하는 협상의 기술
이 책을 통해 독자들은 협상에서 경제적 이익을 얻는 방법과 함께 협상을 기분 좋게 마무리 짓는 방법도 터득하게 될 것이다. 이 최신 증보판은 협상에 관한 이론과 과학적 연구 그리고 실제 사례를 종합적으로 설명한다. 더욱이 여러 단체와 많은 다른 문화권 사람들이 사회에서 수없이 벌인 협상에서 발췌해온 이런 실제 사례들은 효과적인, 아울러 비효과적인 협상기술에 대한 구체적인 설명이 될 것이다.
저자는 한국어판 서문을 통해 “온 세계의 같은 문화권 내 또는 다른 문화권 사이에서 알차고 성공적인 협상을 벌이는 데 필요한 중요한 개념과 전략을 마련하기 위해서”라며 이 책의 집필 동기를 밝히고 있다. 한국어판 번역은 지식경제부 장관 홍석우, 외교통상부 장관 김성환, 전 인도주재 한국 대사 김중근이 맡아 했다. 이들의 성실하고 헌신적인 번역 작업을 통해 독자 모두가 보람되고 쌍방이 만족하는 협상 기술을 터득하리라 기대한다.

주요내용 

이 책은 크게 세 부분으로 나누어진다. 먼저 제1부에서는 협상의 본질, 즉 협상의 주요원칙과 기본원리를 다루었다. 제2장에서는 협상을 효율적으로 이끌어가기 위해 관리자들이 어떤 준비를 해야 하는지를 다루었다. 제3장에서는 협상의 배분기술, 즉 자신에게 자원을 유리하게 배분하는 방법에 대해 논의했다. 이것은 ‘파이pie 나누기’라고도 부른다. 제4장은 아마도 이 책에서 가장 중요한 부분으로, ‘윈 -윈win-win 협상’, 즉 서로에게 더 많은 것이 돌아갈 수 있도록 파이를 늘려나가는 방법을 다루고 있다.
제2부에서는 전문적인 협상기술을 다루었다. 제5장에서는 협상 스타일을 분석하고 발전시키는 데 초점을 맞추어, 독자 스스로가 자신의 협상 스타일을 동기, 접근법, 감성이라는 세 가지 측면에서 솔직하게 평가해보도록 했다. 협상자는 자신의 협상 스타일과 그 한계를 정확히 평가할 수 있으며 아울러 상대방의 스타일을 평가하는 법도 배울 수 있다. 제6장에서는 신뢰를 구축하고 인간관계를 형성하는 데 초점을 맞추어, 기업 간 그리고 개인 간에 어떻게 신뢰가 형성되고, 깨지고, 다시 복원되는지를 검토했다. 제7장에서는 힘, 설득, 그리고 영향력 행사 전략을 논의했다. 협상 테이블에서의 설득과 영향력을 살펴본 후 윤리라고 하는 중요한 과제를 다루었다. 제8장에서는 문제해결과 창조성이라는 주제에 초점을 맞추어, 주어진 여건하에서 생각하는 방법을 배우고, 협상에서 창의력과 상상력을 사용하는 기술을 다루었다.
제3부에서는 특수한 환경에서의 협상을 다루었다. 제9장에서는 다자협상의 복잡성, 즉 다자간의 이해상충, 제휴, 투표규칙, 다자협상에서 자신의 협상력을 높이는 방법 등을 검토했다. 제10장에서는 서로 다른 문화권 간의 협상에 초점을 맞추어, 다양한 민족 간의 문화가치와 협상규범을 다루었다. 제11장은 상대방과 협력하면서 자신의 몫을 위해 경쟁도 해야 하는 딜레마에 관한 것으로, 사회적 딜레마의 성격과 딜레마 속에서 협상하는 방법을 다루었다. 제12장에서는 정보기술과 그것이 협상에 미치는 영향력에 초점을 맞추었다. 또한 정보기술시대의 협상분석을 위해서 시간-장소 모델을 사용했다.  

지은이 : 리 L. 톰슨
노스웨스턴 대학 켈로그 경영대학원 석좌교수, 켈로그 대학원 AT&T 행태연구소 소장이며, 논쟁해결연구센터를 관리하고 동 대학원의 협상전략과정을 운영하고 있다. 협상 컨설턴트이기도 한 톰슨은 전 세계적으로 많은 관리자에게 협상기술을 지도하고 있다.
국제적으로 유명한 학자로서 세 편의 책을 썼고 주요 저널에 50여 편의 논문을 게재했다. 그 업적으로 국립과학재단 유망연구가상National Science Foundation Presidential Young Investor Award을 포함하여 많은 상을 수상했으며, 스탠퍼드 행태과학센터로부터 펠로십을, 시티그룹 행태과학연구위원회로부터 지원금을 받은 바 있다.

옮긴이 : 김성환
·서울대학교 경제학과(현 경제학부) 졸업, 영국 런던대 연수, 사마르칸드 외국어대 명예정치학 박사.
·1976년 외교부(현 외교통상부)에서 공직생활 시작.
·주오스트리아 대사, 외교통상부 2차관, 외교안보수석 역임.
·현재 외교통상부 장관.
·저서: 『격동하는 러시아 정치』(1994, 지식산업사)

옮긴이 : 김중근
·서울대학교 무역학과(현 경제학부) 졸업, 미 조지타운 대학 부설 외교연구소 선임연구원.
·1978년 외무부(현 외교통상부)에서 공직생활 시작.
·통상교섭조정관(경제차관보), 주싱가포르 대사, 주인도 대사.
·현재 IBK 연금보험 상임감사.

옮긴이 : 홍석우
·서울대학교 무역학과(현 경제학부) 졸업, 미 하버드 대학 케네디스쿨 정책학 석사, 성균관대학교 행정학 박사.
·1980년 상공부(현 지식경제부)에서 공직생활 시작.
·무역투자실장, 중소기업청장, KOTRA 사장 역임.
·현재 지식경제부 장관.
·역서: 『최상의 팀 만들기』(2004, 한울)

 제1부 협상의 본질
 제1장 협상에서의 지성과 감성
 협상의 정의와 범위/ 협상은 중요한 관리능력의 하나이다/ 사람들은 대부분 비효율적으로 협상한다/ 어느 면에서 비효율적인가/ 비효율적인 이유는 무엇인가/ 협상에 대한 잘못된 믿음/ 이 책의 학습목표/ 지성과 감성
 제2장 협상 준비
 자신에 대한 평가/ 상대방에 대한 평가/ 상황에 대한 평가/ 결론
 제3장 배분적 협상: 파이 나누기
 교섭영역/ 파이 나누기 전략/ 흔히 나오는 질문들/ 체면 유지/ 공정성의 중요성/ 현명한 파이 나누기/ 결론
 제4장 윈 협상: 파이 늘리기
 윈-윈 협상이란 무엇인가?/ 윈-윈 잠재력이 있는가?/ 피라미드 모델/ 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들/ 비효과적인 전략/ 효과적인 전략/ 통합적 합의전략의 틀/ 분배를 요구하는 것을 잊지 말라/ 결론

제2부 협상기술
 제5장 협상 스타일
 강경한 협상자와 온건한 협상자/ 협상의 동기/ 협상 접근법/ 감정과 감정적 인식/ 결론
 제6장 신뢰구축과 인간관계
 윈-윈 합의의 인간적인 측면/ 인간관계 기초로서의 신뢰/ 평판/ 협상에서의 인간관계/ 결론
 제7장 힘, 설득, 윤리
 협상에서는 BATNA가 가장 중요한 힘의 원천이다/ 자신의 힘을 증대시키는 법/ 당신의 힘 분석하기/ 설득 전술/ 윤리적 협상/ 결론
 제8장 창의성과 문제해결
 협상에서의 창의성/ 당신은 협상을 어떠한 관점에서 바라보는가?/ 창의적인 방법으로 합의에 도달하기/ 문제해결과 창의성에 대한 장애요소/ 창의적인 협상전략/ 결론

제3부 응용
 제9장 다자협상, 제휴, 팀 협상
 다자협상의 분석/ 제휴/ 대리인을 통한 협상/ 이해당사자와의 관계/ 팀 협상/ 집단 간의 협상/ 결론
 제10장 다른 문화권과의 협상
 문화란 무엇인가/ 문화의 가치와 협상 규범/ 다른 문화권 간 협상의 어려운 점/ 문화교류의 측정 지표/ 다른 문화권 간 협상에 대한 조언/ 결론
 제11장 묵시적 협상과 사회적 딜레마
 사회적 딜레마로서의 기업 활동/ 죄수의 딜레마/ 사회적 딜레마/ 집착의 심화/ 결론
 제12장 정보기술을 활용한 협상
 장소-시간 사회교류 모델/ 정보기술이 사회적 행태에 미치는 영향/ 정보기술을 통한 협상의 전략/ 결론